同一品牌的啤酒為什么有的貴有的便宜

對于同一品牌啤酒價格差異的原因如下所示：

1、原料不一樣，貴的一般原料要好搭型些，比如進口麥芽和大米用的比例多點等等；

2、工藝不一樣，貴的工藝控制要嚴格一些，生產周期一知沒猜般也要長一些；

3、包裝物不一樣，貴的包裝材料也要好些，罐裝的包裝工藝比瓶裝的復雜，成本稍高，瓶子用專用察正瓶或特殊瓶，標簽用銅版紙，紙箱用膠印的等，而便宜的瓶子用雜瓶或通用瓶，標簽用普通紙、紙箱用水印的或者干脆用塑箱；

4、物流和通路成本不一樣，貴的一般走的都是高檔餐飲、大型商超或夜場渠道，都需要高昂的進場費，自然也要轉嫁到消費者頭上。

1、迅賀原料不一樣，貴的一般原料要好些，比如進口麥芽和大米用的比例多點等等；

2、工藝不首襪一樣，貴的工藝控制要嚴格一些，生產周期一般也要長一些；

3、包裝物不一樣，貴的包裝材料也要好些，比如瓶子用專用瓶或特殊瓶，標簽用銅版紙，紙箱用膠印的等，而便宜的者昌激瓶子用雜瓶或通用瓶，標簽用普通紙、紙箱用水印的或者干脆用塑箱；

4、物流和通路成本不一樣，貴的一般走的都是高檔餐飲、大型商超或夜場渠道，都需要高昂的進場費，自然也要轉嫁到消費者頭上。

這四條當中對價格的影響力大小排序為4>1>3>2

發酵的酵母質量不同，還有制作的儲存環境不同，水質啊，各方面因素都有

因為有的好有的差

工藝不一樣啊，就像微醇，無醇等等。過濾啊，水啊，加添加劑

爆款文案拆解：啤酒是一個被價格戰毀掉的行業，所以有了精釀啤酒

【鏈接】

【標題】啤酒是一個被價格戰毀掉的行業，所以有了精釀啤酒

需求：

1.啤酒不是剛需，一般買啤酒有種“場景觸發”和“情緒購買”的特質

2.很多用戶對精釀啤酒的了解并不多，不了解精釀的好（即一開始可能并沒有喝精釀的需求）

行動成本胡核：

精釀啤酒是不是真的這么好喝

斑馬的精釀是不是真的這么好喝

解決方案：

12瓶裝：和好友一起共享精致好酒

6瓶裝：一個人小酌，買來試一試，還可以送人（瓶身可以印照片）

綜上，

1.用戶的初始狀態是 對精釀啤酒了解不多 的，或者對精釀有了解，但 對斑馬的精釀沒什么了解 ，文案策略著重在描述這種啤酒的 好喝 ，并說服是真的好喝，激發 情緒購買（想嘗一嘗）

2.因為斑馬是一個新的品牌， 用戶比較陌生 ，所以文案上用了 “新聞式” 的寫法，就像在客觀報道一個正在風靡的事物，并且對標純正的德國啤酒

開頭：引發好奇

以“你喝什么牌子的啤酒”像朋友一樣談論，然后引出奧巴馬熱愛精釀，幾個歐洲國家間精釀啤酒風靡，這個開頭有一定的新聞特質，看起來好像在講述一種當下發生的風尚，引發用戶對褲李掘“這種好喝的啤酒”的好奇

建立信任：真的有這么好喝嗎？

1. 啤酒行業的所謂傳統 ：工業啤酒和精釀啤酒的區別，不使用廉價物料，充分發酵

2. 精釀里的“大眾情人”： 和市面上3種精釀啤酒口感進行對比，說明是“大眾情人”口感

3. 中國人最愛喝哪種精釀： 路人盲測好評，吉克雋逸，黃磊，駐華大使館總務背書

促使下單：4種策略

正當理由 ：和好友共享或者是自己小酌，送人

價值塑造 ：同種團隊和工藝，在市面上要16元以上

價格錨點 ：“粉絲專享價”，“一杯咖啡的1/2”等促使用戶下單

場景使用 ：啤酒杯“腰”很細，手握著比較舒服，口很大，喝起來更爽，當冰鎮的酒液大口徑地涌入你的口腔，你會突然明白什么叫“味蕾都高潮了”

邏輯總結 ：現在有款好喝的啤酒正在風靡 + 這塊啤酒為什么這么好喝 + 你必須得嘗嘗，也不貴

1.這樣釀出的啤酒，麥芽汁濃度非常低，口感很淡，被啤酒愛好者稱為“水啤” （淡得像水） ，還有股 煮熟大米味 ， 讓人掃興 。含有一些不良物質， 喝多了容易頭痛 。

點評： 水啤及時作出解釋，“淡的像水”。把味道形容成煮熟的大米味，形象生動，且“讓人掃興”增強了這件事的厭惡感；不良物質后面，點出“喝多頭痛”點出對用戶的具體傷害

2.精釀啤酒：使用純麥芽釀造，不摻入任何一點廉價食材，充分發酵1至2個月，釀出來的酒麥芽汁濃度高，口感醇厚，香氣十足！ 喝醉了不上頭，醒來一點事沒有，想干啥干啥。

點評： 講純麥芽釀造，把用戶的利益點講清楚“喝醉了不上頭，醒來一點事沒有”

3.前面兩種酒屬于 個性選手 ，有人愛，也有人很不喜歡。德式小麥啤酒呢，就像是精釀里的” 大眾情人 “，大多數人喝完都覺得不錯，至少不會排斥。

點評： 把不同的喜好比喻成“個性選手”和“大眾情人”，非常具體生動

4.德式小麥的主食材100%是麥芽汁，不能摻大米、玉米，也不能摻任何水果或香料，一定要釀出濃郁的100%純麥汁酒液—— 德國人心中的純正好味道 。

點評： 單純講100%純麥汁酒液還不太有感覺，后面補一句“德國人心中的純正好味道”就讓人覺得這味道不明覺厲...

5.斑馬精釀倒進杯子里時， 酒液呈特別鮮亮的金黃色，不深也不淺，就像它的口感，不淡也不濃，有一種恰到好處的平衡 。

點評： 酒液顏色和口感相互映襯，調動多種感官

6.第一次入口時，舌頭會嘗到醇厚濃郁的麥芽味，你會突然發現，原來麥芽可以這么香！它比工業啤酒、果香味精釀都更濃， 更苦，但又不會太苦，苦味會在你的舌根一閃而過 ，緊接著 滲出一種類似蜂蜜的甘甜擾滾 ，鼻腔里彌漫著麥香味，久久不散。

點評： 這里，苦是一個有過程的感覺，一閃而過，緊接滲透...讓人跟著這個過程，感官被調動起來。而甘甜也用了“類似蜂蜜”這種比喻，形象生動

7.工業啤酒喝起來有種 煮熟開水的沉悶感，而且很澀，入口有刺、麻等不適感 ，而當你喝德式小麥啤酒時，你會感覺酒特別透涼，特別生鮮， 像剛榨好的果蔬汁還加了冰塊 ，喝起來很柔和，很順滑， ”咕咚咕咚“一口喝完接一口，3分鐘干掉一瓶330ml毫無壓力 。

點評： 工業啤酒的澀用了“煮熟開水的沉悶感”來形容，酒的透涼用了“剛榨好的果蔬汁還加了冰塊”，喝起來的順滑感則用一個動作場景描寫生動呈現“咕咚咕咚一口接一口喝完”，非常有順滑感

8.這款酒放了3種德國進口啤酒花，當你鼻子湊近聞時，除了能聞到麥香味之外，還能 聞到淡淡的鮮花香和熱帶水果香，讓你感到放松，心情也跟著愉悅起來 。

點評 ：聞到清香的后面，加上一句“感到放松，心情愉悅”，更加有身臨其境感，情緒性更強

這里并沒有一個完整的故事，唯一比較有故事性的地方在“測試哪種更好喝”這里，節選如下

不同款的德式小麥精釀，濃淡、香味上也不同，中國人最喜歡的是哪一種？為了揭開這個謎底，斑馬團隊想出了一個“笨”方法——攔路人，請喝酒！“桌上放8杯酒，沒有瓶標，只寫著1號到8號，喝完請人家排序，哪款好喝，哪款不好喝。”

這個測試持續了6個月，在北京三里屯、上海環貿iapm和深圳華潤萬象城累計找了2437個路人測試，前后測了36款酒，18款自己研發的，18款式市面上的進口酒。

“這款德式小麥綜合得分是最高的，8款酒PK的時候，他基本都是前3名。”大部分男生的評價是“麥香味濃”，“口感飽滿”，“特別順口”，女生的評價就比較簡單，“好喝”，“很香”，“很新鮮”。

斑馬團隊這才定了配方，開始低調發售測試，獲得了不錯的顧客反饋。

邏輯：

首先 ，講明測試的用意，中國人最喜歡的是哪一種，引發對實驗的好奇，并幫助后續的理解

然后 ，講明各種設置，說明實驗的客觀性（間接證明實驗的可信度）。沒有瓶標，測試6個月，找了多少人，測了多少款酒等等

最后 ，擺出具體的用戶反饋，定性+定量才給出實驗結論

這篇文章并沒有太多雞湯式的畫龍點睛的句子，但我覺得里面的提問都非常好，堪稱金句

1）你喝什么牌子的啤酒？

這里就像是朋友在問你，你喜歡什么，非常親切，拉進距離

2）中國人最愛喝哪種精釀？

這里“中國人”用的好，有一個群體身份認同感，同時如果實驗證明大部分人都傾向于這種精釀，則就會被冠上“中國人愛喝”的名頭，引發從眾心理

分析人：小天使

微信號：Laomao2018S